Hemos evolucionado del B2B al B4B nuestro modelo de negocios, porque creemos que es el momento de crear una relación más simbiótica y natural con nuestros clientes actuales y potenciales

Herramientas B4B

Si usted y su compañía se mueven en ambientes de venta compleja o B2B, no necesita que le expongan estudios de investigación, tendencias, información y estadísticas para decirle cuánto ha cambiado el entorno. Lo realmente importantes es que sus clientes hoy están mejor informados, son más exigentes, se han especializado en modelos dinámicos de negociación, son más sensibles al precio y en su industria hay una gran cantidad de competidores que pueden ser más capaces y eficaces.

En B2B Consulting Group sabemos que las compañías de hoy necesitan ventajas fuertes: que sean consistentes, escalables, repetibles y que sean balanceadas con crecimientos sostenibles, predecibles y rentables.

Esa es base de inspiración para nuestro modelo de herramientas B4B, la suite de soluciones más completa enfocada en la mejora del rendimiento de los ingresos.

¡Porque el mundo ha pasado de la formación a la transformación y de la instrucción a la cooperación!

Entrenamientos

Hemos agrupado, perfeccionado y probado las mejores metodologías, técnicas y herramientas comerciales comprobadas con éxito en las compañías B2B más grandes y exitosas del mundo.

¿Y cuáles son esas compañías B2B exitosas en el mundo?:

IBM®, Intel®, AMD®, HP®, SAP®, Cisco Systems®, Oracle®, Micrsoft®,DELL®, Boeing®, Airbus®, Siemens®,Henklen®, Kaplan®, BOSH®, BASF® Deloitte®, Accenture®, Xerox®, Roche®, AON RSI®, Pricewaterhouse®, Siemens®, Schwab®, Caterpillar®, General Electric®,ERCO®, HSBC®, Citibank®, FedEx®.

Nuestro scoring

378

Ejecutivos entrenados

45

Entrenamientos ejecutados

25

Entrenamientos en estrategia B2B

9

Entrenamientos en estrategia B2D

11

Entrenamientos tácticos B2B y B2D

Perfil de los asistentes

Gerentes comerciales
Gerentes de segmento
Gerentes unidad de negocio
Subgerentes comerciales

Directores comerciales
Directores de ventas
Directores de mercadeo y ventas

Gerentes de cuenta
Ejecutivos de cuenta
KAM

Directores de mercadeo

Vicepresidentes
Ventas-Marketing-Regional

Gerentes generales

Modelo óptimo de desarrollo comercial B2B

La táctica sin estrategia es el ruido que precede a la derrota – Sun Tzu, El arte de la guerra

En ventas B2B Y B2D

Estrategia es planificar las acciones: Como moverse en la cadena organizacional y burocrática de los clientes e intermediarios, identificar y evaluar los diferentes interlocutores de los clientes o intermediarios, conocer los riesgos estratégicos de los clientes, conocer las bases de conflictos con los canales de venta y preparar cada acción a realizar.

Táctica es el hacer: Visitas comerciales, desarrollo de personas, vender valor y diferenciarse mediante un modelo óptimo de comunicación.

Timeline aconsejado para el desarrollo
de los entrenamientos

El cliente toma la decisión de realizar el entrenamiento en estrategia de ventas

Cliente escoge el tipo entrenamiento: B2B y/o B2D.
B2B CG. customiza y ejecuta el entrenamiento.

Evaluación de la implantación del entrenamiento entre el cliente y B2B CG.

B2B CG. Customiza y ejecuta el entrenamiento en táctica de ventas B2B Y/ B2D

Evaluación del modelo de ventas B2B estratégico y táctico.
Identificación de brechas en conocimiento y desarrollo de las metodologías

Cierre de brechas en conocimiento y ajustes de las técnicas de ventas.

Entrenamiento en estrategia de ventas B2B

Venta estratégica a empresas

¿Por qué recomendamos un entrenamiento en estrategia de ventas B2B?

El objetivo de una buena estrategia de ventas es situarse en el lugar adecuado con las personas adecuadas y en el momento adecuado para poder realizar tácticamente las presentaciones y visitas adecuadas; y conocemos que para lograr ese objetivo es realizar previamente un trabajo de planificación estratégica con el fin de tener la seguridad de que, una vez se haya iniciado todo el proceso de acercamiento y negociación con un cliente de valor, se dispone de todo lo necesario para esas visitas y sus presentaciones eficaces.

El objetivo de una compañía es generar valor en el todo proceso de ventas, que sea realmente centrada en el cliente y que el área comercial contribuya a la diferenciación; pero para que esto se cumpla debe tener claro el proceso, las metodologías y las herramientas para hacer que cada interacción comercial con sus clientes sea un éxito y se traduzca en negocios.

Nuestro entrenamiento en estrategia de ventas B2B está diseñado para que los equipos de ventas y marketing B2B ganen negocios aumentado sus probabilidades de éxito en ambientes de venta compleja mediante la instalación y el aseguramiento de las metodologías, técnicas, herramientas y procesos adecuados, con el fin de que su organización gestione de manera apropiada esas interacciones, desarrolle eficazmente las relaciones con sus clientes y las oportunidades que se derivan de esas relaciones para alcanzar los objetivos y el éxito comercial mediante:

El mapeo integral de los actores involucrados en las negociaciones complejas.

Las estrategias para moverse a través de toda la burocracia interna de clientes y prospectos.

Ejecutar la estrategia corporativa de diferenciación y generación de valor.

El aumento en las tasas de cierre negocios compuestos por largos ciclos de venta.

Duración: 24 horas
Lugar: in house – lugar a acordar

Etapas del entrenamiento B2B

Approach a la metodología B2B

Entendimiento del segmento
Psicología y motivos de compra de una compañía.

Planeación y evaluación de los playbooks o jugadas estratégicas

Implementación del modelo de planificación estratégica de cuentas B2B

Cómo establecer relación con quienes verdaderamente tienen capacidad de decisión y pueden apalancar la negociación

navegar por la burocracia interna de clientes y prospectos

Cómo crear valor en el proceso de venta

Técnica de diferenciación y venta de valor a la organización-cliente.

Enfoques

Metodología centrada en la decisión de compra para alcanzar un proceso acertado de venta.

Desarrollar estrategias integrales para ganar negocios en ambientes de venta compleja.

Organización y diferenciación de la empresa y sus productos-servicios.

Entrenamiento en estrategia de ventas B2D

Desarrollo de canales de ventas o intermediarios

¿Por qué recomendamos un entrenamiento en estrategia de ventas B2D?

El objetivo de una buena estrategia business to distribution es situarse en el lugar adecuado con las personas adecuadas y en el momento adecuado para poder realizar tácticamente una venta estratégica a los canales de venta: partiendo de la evaluación de cada canal o intermediario, de la identificación de los posibles conflictos, de la definición de la relación que se tiene y se desea tener (de asociación o de destrucción de valor), y buscar la forma adecuada de movilizar las personas que comprenden ese canal con el fin de venderles la idea o concepto que coloquen los productos o servicios en el mercado.

Muchas compañías basan su administración de canales de venta bajo la concepción de que estas son simples entidades que comercializan sus productos o servicios y que por esta labor reciben algo a cambio. Pero la inestabilidad y la complejidad en los negocios hoy lleva a que los equipos comerciales y de marketing dedicados a una distribución indirecta realicen una gestión más profunda, exitosa y más relacional. Conocemos que este tipo de gestiones se hacen cambiando la visión que se tienen de los canales:

Nuestro entrenamiento en estrategia de ventas B2D está diseñado para que los equipos de ventas y marketing que se dedican a la venta indirecta de productos o servicios realicen una óptima elección del canal y una planificación de la gestión exitosa de los intermediarios, identificando conflictos y sus herramientas de gestión, enfocándose en áreas clave de la relación comercial con el propósito de tener una conexión competitiva y exitosa con el mercado (empresas-clientes) mediante:

Alineación la gestión de intermediarios a la estrategia corporativa.

Estrategias para moverse a través de toda burocracia interna de los intermediarios.

Evaluación y medición del rendimiento del canal.

Identificación conflictos y sus herramientas de gestión.

Duración: 24 horas
Lugar: in house – lugar a acordar

Etapas del entrenamiento B2D

Rendimiento

Modelo de rendimiento y evaluación del intermediario

Gestión

Modelo óptimo de gestión y solución de conflictos con el canal o intermediario

Dinámica

Herramientas dinámicas de desarrollo de las relaciones.

Aligment

Alineación de estrategias y tácticas para el desarrollo de las relaciones a largo plazo con el canal

Enfoques

Entender que un intermediario es más que un medio para llegar al mercado, también puede ser un socio para sumar valor al producto.

Mejorar la productividad y la efectividad del modelo de venta indirecta a través de un proceso de entendimiento profundo y desarrollo de la dinámica de los canales de venta.

Entrenamiento en táctica de ventas B2B y B2D

Conceptual Selling

Las organizaciones avanzadas requieren que su personal de ventas esté bien preparado, en clara sintonía con las necesidades del cliente, persuasivo, conductista sutil y capaz de mover una conversación hacia un compromiso fuerte y positivo del cliente. Desde nuestra perspectiva (excluyendo el producto) un gran componente de las ventas se trata de comunicación pura, y cada táctica de ventas: visita comercial o interacción directa con sus clientes (personas) es demasiado importante para dejarla al azar.

A diferencia de un modelo tradicional de venta consultiva nuestro modelo táctico se enfoca en que los asistentes aprendan a ejecutar de manera práctica la estrategia comercial planteada y establezcan vínculos emocionales con cada uno de los actores claves en las organizaciones compradoras creando un mayor “engagement” traduciéndose en una relación única, sólida y duradera.

Modelo de entrenamiento táctico B2B CG.

Gestión exitosa de grandes cuentas.

Desarrollar problemas y exponer riesgos estratégicos de los clientes.

Propiciar conversaciones basadas en un modelo de pregutnas clave y comunicación comercial adecuada.

La identificación de objeciones de los modos de respuesta de cada uno de los compradores o contactos. Orientación de las objeciones y cierre comercial.

¡Rompemos viejos paradigmas!

A un cliente-compañía no se le crean necesidades, la organización ya las tiene creadas y se derivan de su crecimiento y naturaleza.

En una negociación B2B no se venden beneficios: “se resuelven problemas”.

Si en el proceso de la venta B2B surgen objeciones, es muy probable que haya un mal modelo de comunicación con el cliente-persona.

Modelo de venta consultiva tradicional

MANEJO TRANSVERSAL DE LAS OBJECIONES

Orientado a crear necesidades, y la venta de productos por medio de beneficios

Encaminado al manejo de cuentas pequeñas o menores y al B2C.

Modelo desarrollado por el manejo fuerte de objeciones.

No se enfoca demasiado en una venta de valor, sino en satisfacer una necesidad “que se va a crear”.

Etapas del entrenamiento táctico

Del B2B – B2D al #H2H Human to Human

Formas de influir en el modelo de elección de los clientes.

Tácticas para manejar una negociación basada en el precio.

Influenciar en el proceso de ventas con un modelo avanzado de preguntas inteligentes.

Diferenciarse y aportar valor al cliente en las visitas de ventas para garantizar el éxito comercial

Enfoques

Redefinir las tácticas de venta para crear y capturar el valor de los clientes.

Sensibilizar en el siguiente concepto “Una compañía- cliente no es una persona, está compuesto por personas a las que debemos influir positivamente y desarrollar una relación que aporte valor comercial”

Consultoría

Nuestros modelos de consultoría están diseñados para implantar en nuestros clientes – compañías visiones más profundas y sistemáticas de cómo ganar efectivamente negocios, como converger a un mejor posicionamiento y como generar más valor estando estratégicamente más cerca de sus clientes.

Trabajamos de forma disruptiva y cooperativa con organizaciones y sus responsables de marketing y ventas para que pasen de una nula o excesiva dependencia de investigaciones de mercado, modelos y metodologías ajustadas al consumo masivo, a un enfoque más consecuente del B2B y B2D que se oriente a captar e incluir la perspectiva de sus clientes-compañías en el centro de todos sus procesos de planificación y ejecución de la estrategia.

Consultoría en marketing B2B

Hoy en día es difícil para las compañías sobrevivir y prosperar, más aún en mercados con tendencia a convertir los productos en commodities y orientados a las guerras de precio, a menos que claramente tengan un modelo de creación y captura de valor para cliente. A medida que los mercados se desarrollan, la competencia se endurece, las cifras de ventas disminuyen y los departamentos de marketing y ventas de hoy se está dando cuenta de que para sobrevivir en un mercado B2B deben asumir una mentalidad completamente nueva.

Establecer el modelo de captura y entrega de valor para la compañía y sus clientes-empresas.

Diseño de los planes de acción y hojas de ruta para el manejo estratégico y operativo B2B de la organización.

Gestión eficiente de la marca en entornos B2B.

Desarrollo de las estrategias comerciales B2B Y B2D.

Nuestra solución de consultoría en marketig B2B está creada para los aquellos profesionales de marketing que deseen “romper el esquema” de los modelos tradicionales de planificación de marketing estratégico y operativo de hoy ajustados al B2C.
Su proceso de desarrollo es hecho sobre la base de transferir conocimiento y experiencia a los responsables de la estrategia, que profundicen y se especialicen en todas las particularidades y complejidades del segmento, que diagnostiquen de manera acertada el “hoy” de la compañía y que puedan estructurar una estrategia B2B de impacto.

Plan de marketing tradicional – de consumo

Análisis

De la situación del mercado
Externo: entorno, sector, mercado.
Interno: Sistemas de Información de Marketing (SIM), productos, distribución, organización comercial.

DOFA
Matriz FODA O DOFA estructurada.

Del Ciclo de Vida del Producto (C.V.P)
4 etapas del ciclo de vida del producto.

Segmentación de clientes
5 Tipos de segmentación.

Objetivos y estrategias

Definición de objetivos

  • Objetivo de Ventas (crecimiento)
  • Objetivo de Posicionamiento
  • Objetivo de Rentabilidad o Margen.

Selección de estrategias
Crecimiento.
Competitivas de Porter.
Desarrollo de productos.
Posicionamiento.
Diferenciación.
Precio.
Líder, seguidor, especialista.
Ciclo de vida Pro.

Marketing Mix y Branding

Marketing Mix
Producto.
Precio.
Promoción
Plaza y/o distribución.

BrandingMix
Apoyo a la estrategia de diferenciación.
Ciclo de vida Pro.

Planes y presupuestos

Plan de gastos.
Presupuestos de ventas.
Planes de medición.
Planes de incentivos.

Fases del modelo B2B CG.

Reconocimiento y análisis

Perspectivas de negocio.
Procesos de marketing y comercial.
Canales de venta.
Marketing Estratégico
Marketing operativo.
Salud, fortaleza y asociaciones de la marca.
Modelos de comunicación.
Investigaciones de mercado realizadas.

Estructuración y desarrollo

Investigaciones de mercado y marca.
Modelos de marketing y ventas.
Modelo de exploración de valor.
Identidad de la marca.

Entrega

Modelo de creación y captura de valor para los clientes.
Carta de acciones estratégicas de construcción de marca.
Modelo de relación y desarrollo de cuentas o clientes.
Modelo de relación con el canal de venta.
Modelo de relación y desarrollo de lo humano.

Divergencia

Contraste entre lo analizado y el modelo B2B:
Proceso de investigación de mercado y marca.
Proceso de marketing y comercial.

Definición

Estrategia de marketing.
Estrategia comercial.
Estrategia de canales de venta.
Estrategia de marca y sus aceleradores.

Consultoría en Branding B2B

Tradicionalmente el valor del branding ha sido menos claro en modelos de venta donde las relaciones se dan de negocio a negocio, pero hoy es innegable la existencia de marcas muy exitosas que se desenvuelven en entornos B2B:

Deloitte®, Accenture®, Boeing®, Airbus®, General Electric®, IBM®, Intel®, AMD®, HP®, SAP®, Cisco Systems®, Oracle®, Micrsoft®;

y para sorpresa de muchos ejecutivos y compañías, la mayor parte de los ingresos de estas compañías gira a nivel industrial o entre empresas, evidenciando que gran parte sus inversiones de marketing de estas es destinada a la gestión estratégica de marca.

Nuestra solución de consultoría en Branding B2B no está diseñada para entregar una guía para que profesionales de marketing desarrollen buenas campañas publicitarias o promocionales, mucho menos para instruirlos en pautas que inciten a los ejecutivos de una compañía-cliente a tomar decisiones irracionales de compra.

Está rigurosamente estructurada para para potenciar la marca, construirla bajo el concepto de globalidad, hacerla más valiosa y crear ventajas competitivas de crecimiento: investigándola, evaluándola, midiendo sus valores y fortalezas, abarcando todo su proceso de construcción a partir de la reducción del riesgo y la complejidad implicada en la decisión de compra de sus clientes, y madurándola en la creación activos no tangibles a largo y en la mejora de su reputación.

Todo lo anterior llevando a los equipos de marketing y marca a:

Diseñar, planear e implementar toda su estrategia de marca a largo plazo.

Trabajar en la reducción de todos los riesgos que están involucrados en todas las decisiones de compra de sus clientes.

La construcción de un modelo eficaz y convincente para capturar, crear y entregar valor a clientes, empleados y canales.

Componentes de nuestra consultoría en Branding B2B

Branding B2B vs Branding B2C.

Publicidad:
Masiva Costosa

Aspecto estratégico:
Desarrollar experiencias
Crear conciencia
Crear necesidades

Enfoque de la construcción de marca:
búsqueda de preferencia hacia la marca

Comunicación:
estratégica y dirigida.

Aspecto estratégico:
Resolver problemas de los clientes
Riesgos estratégicos.

Enfoque de la construcción de marca:
crear una relación que entregue valor.

Consultoría en ventas B2B y B2D

Está probado que los modelos, estructuras y estrategias de ventas (B2B) y (B2D) de gran parte de compañías en el mundo han sido y aún siguen basados en el B2C; pero también es cierto que el modelo educativo de las escuelas de negocios americanas, europeas y firmas consultoras no son una excepción, no se han especializado en este campo porque el mercado de consumo ha reinado por ser “el grueso del mercado”, por la cantidad de técnicas, herramientas, metodologías e información disponible y porque las investigaciones B2B pueden tornarse complejas, costosas y poco rentables; teniendo como resultado el nulo o bajo desarrollo de estrategias orientadas y diferenciadas para este entorno.

Nuestra solución de consultoría en ventas B2B Y B2D está creada para las organizaciones que entienden que el nuevo entorno competitivo implica una necesidad urgente de cambio, compañías más conscientes que B2B, B2D y B2C son simplemente tres universos diferentes; y que buscan ajustar sus modelos, su estructura y sus estrategias comerciales con el fin vender eficientemente productos y servicios.

Transformación

El modelo de transformación B2B y B2D está creado con el fin de implantar una visión disruptiva a todo el proceso comercial de nuestros clientes con el fin de convirtirse en organizaciones competitivas y globales con capacidad de moverse en entornos cada vez complejos e inestables.

Componentes de la consultoría en ventas B2B y B2D