¡Lo que pensamos!

De todas esas experiencias y de las relaciones con nuestros clientes sentimos que hoy los responsables de mercadeo y de ventas que se orientan a la comercialización de negocio a negocio o B2B son más conscientes en cuanto a la necesidad de desarrollar e implementar estrategias diferentes, generar pensamientos y acciones que los saquen del status quo y que los lleven a obtener más que excelentes resultados.

Y sabemos con certeza que lo mencionado anteriormente se puede convertir en una realidad; pero no proponiendo un copy paste de las estrategias de mercadeo y ventas tradicionales o del consumo masivo o B2C (Business to Consumer) de Coca Cola®, Apple®, Starbucks®, Harley Davidson®, Pepsi®, DHL®, Mc Donalds®, Ikea®, Zara®, sino con una nueva clase de conocimiento, con nuevas metodologías y estrategias innovadoras, teniendo como base muy en claro que el segmento B2B (Business to Business) ostenta algunos puntos críticos que presentamos a continuación, haciendo que su gestión tanto estratégica, de mercado y comercial tengan un trato muy especial:

Criticidad Criticidad B2B

Canal de Distribución (distribution)

Decisión de compra

Productos

Alta Concentración Clientes e Ingresos

Relaciones

Branding – Marca

¡Nuestro paradigma B2B!

Cuando en el mundo empresarial y académico se habla de estrategias de Marketing y Ventas, gran parte de estos se remite a ejemplificar las compañías con mejores prácticas en el segmento de negocio a consumidor o B2C (business to consumer) por mencionar algunas: Coca Cola®, Apple®, Starbucks®, Harley Davidson®, Pepsi®, DHL®, Mc Donalds®, Ikea®, Zara®, etc.

Sin embargo en el segmento de negocio a negocio o B2B (business to business) las cosas son completamente diferentes, ya sea por la naturaleza y complejidad de los productos a comercializar, la naturaleza y diversidad de la demanda, una minoría de clientes que crea una alta concentración de ingresos, un proceso de decisión de compra que necesita diferentes aportes de distintas personas y disciplinas(por parte de las empresas clientes); y por último que los proveedores(empresas vendedoras) son elegidos por medio de un confuso proceso que convierte la negociación en la muy famosa llamada: “venta compleja”.

Cuando en el argot comercial hablamos de: B2B, Ventas Industriales, Ventas Complejas y Ventas Corporativas estamos hablando exactamente de lo mismo; y lo que no se tiene en cuenta muchas veces al plantear un acertado plan de mercadeo o un plan comercial es que a diferencia del consumo masivo la decisión en este tipo de clientes no depende de una sola persona; sino hasta en los casos más extremos de gran parte o un cumulo de personas de la organización cliente.

Como expertos en mercadeo y líderes comerciales debemos tener muy claro que las compañías B2B no son como las compañías B2C. Los clientes no son adquiridos con grandes inversiones en publicidad, ni grandes equipos de ventas, cuentas de Instagram®, Twiter® facebook® o en redes de minoristas y mayoristas (mini mercados y supermercados). Para captar, retener, fidelizar y rentabilizar clientes teniendo un crecimiento comercial sostenido y predecible en un segmento B2B se deben abordar estrategias, modelos de ventas y procesos completamente diferentes a las del B2C; todos enfocados más en el proceso compra de los clientes, que en el proceso de venta de la organización vendedora.

Hoy en el mundo hay grandes compañías que operan fuertemente en entornos B2B, por mencionar algunas: Microsoft®, IBM®, Intel®, AMD®, HP®, SAP®, Cisco Systems®, Oracle®, Boeing®, Airbus®, Siemens®, BOSH®, BASF® Deloitte®, Accenture®, Porshe Consulting®, Caterpillar®, General Electric®,ERCO®, HSBC®, Citibank® con resultados más que sorprendentes y muy por encima de la media de sus industrias. Estas son compañías que han sabido conectarse de manera adecuada al mundo comercial en el que se mueven y han implementado procesos estratégicos de mercadeo y ventas acordes a los tipos de clientes bajo modelos eficientes de captura y creación de valor.

¿A qué se enfrentan las compañías B2B?

problemas-empresas-b2b
01
Perder clientes de alto valor con empresas más pequeñas y menos experimentadas.
02
Largos tiempos de decisión de los clientes.
03
Perder negocios conscientes de contar con el mejor producto, el precio adecuado y calidad superior.
04
Pérdida en la participación de mercado.
05
Constante disminución de la rentabilidad.
06
Los desarrollos de productos y las mejoras en la tecnología no estimulan fuertemente el desempeño comercial.

¡Los grandes retos en el desarrollo del negocio!

1

Crear cultura B2B:

Los medios de comunicación cubren mayoritariamente las empresas B2C, pero no dan visibilidad a las B2B a pesar de lo que representan para la economía.

2

Saber comunicar:

Con el fin de generar confianza y seguridad en sus actuales y potenciales clientes.

3

Ser estratégicos en lo comercial:

Son compañías tradicionalmente orientadas a la producción. Entre fabricar y vender hay una gran diferencia, y no hay muchas escuelas ni metodologías B2B.

4

Ser competitivos:

En un entorno cada vez más global, ser capaces de organizar y de alinear a toda la empresa con la cultura de ventas.

5

Replanteamiento

De todas las estrategias: el marketing, la comunicación, la política de RRHH, porque, por encima de todo, el control del proceso de ventas en B2B permite la predictibilidad del negocio, la planificación y el consecuente crecimiento.

6

Profesionalizar

La venta B2B, y de re-enfocar la estrategia de las empresas, y la manera como se organizan, para que se desarrolle en un entorno donde la venta pueda tener éxito, sin necesidad de invertir un esfuerzo desmesurado

Las cifras de las organizaciones B2B

De las escuelas de negocio del mundo incorporan contenidos B2B.

De las empresas B2B manifestaron estar preocupadas por el sólido crecimiento de su negocio.

De las empresas B2B expresa dificultades para construir estrategias de marketing y ventas junto con una sólida imagen de marca.

De las compañías B2B no saben hacer frente a No sabe cómo hacer frente a sus desafíos comerciales.

De las ventas B2B en el mundo la hacen tan solo el 9% de los vendedores.

Fuentes: B2B INTERNATIONAL – M&H Institute

Del B2C al B2B

“la gran competitividad de los mercados B2C y la irrupción de nuevos modelos de negocio que literalmente se saltan los canales de distribución establecidos, hacen que muchas empresas de B2C estén descubriendo en el B2B un valor refugio para su negocio”

Entonces ¿Qué hace diferentes y exitosas a ciertas compañías en el B2B?

  1. Conexión y entendimiento claro del entorno al que se enfrentan.
  2. Se mueven de acuerdo a los patrones de compra o customer behavior de la organización cliente.
  3. Conocen muy bien los tipos de compradores a los que se enfrentan en cada negociación.
  4. Saben moverse a través de toda la cadena organizacional de sus clientes y entiendes el tipo de relaciones y de diálogos que deben tener con cada uno de esos interlocutores.

Las 10 marcas B2B más valiosas del mundo

  1. Microsoft®
  2. IBM®
  3. Wells Fargo®
  4. General Electric®
  5. UPS®
  1. SAP®
  2. Accenture®
  3. HP®
  4. HSBC®
  5. Oracle®

Estudio realizado por WPP, Millward Brown y Linkedin